Cliente finale
3 Soggetti: utilizzatore, acquirente, pagante: possono coincidere ma anche no
1. 1 diverso dal 2 diverso dal 3: azioni di marketing diverse per ognuno. Ognuno di loro da un diverso valore (es: giocattoli con mamma, madre e papà)
2. 1=2 diverso da 3: differenzi azioni di marketing (es: polizza infortunio, malattia: 1-2 lavoratore, 3 impresa)
3. 1=3 diverso da 2: es: prodotti di natura finanziaria (cliente ordina ->intermediario di acquisto Titoli
POSIZIONE FAMIGLIA NEL PROCESSO D’ACQUISTO
2 Elementi:
• Attore che prevale nel processo decisionale
• Natura del prodotto: + è costoso + è lungo il processo decisionale (+ coinvolgimento membri della famiglia)
RAZIONALITA’
Processo di decisione è legato ad un’idea di coerenza: di fronte a degli obiettivi il consumatore risponde con un determinato comportamento. E’ coerente anche l’acquisto d’impulso. Incoerenza solo se l’obiettivo è differente dall’acquisto.
E’ limitata in termini d’informazione poiché quelle che vengono valutate da parte del consumatore sono contenute,
Scarsità di risorse finanziarie che condiziona il processo di scelta.
COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE
Processo d’acquisto = risoluzione di un problema.
3 tipi di comportamenti risolutori
1) Estensivo: nuovo prodotto (info sugli attributi); nuove marche (info su offerenti); nuovi punti vendita (info sui distributori). Con le informazioni si decide l’acquisto
2) Limitato: nuovo prodotto; non è nuova l’offerta di altri produttori; non è nuova la natura dei punti vendita (distrib. Tradizionali): meno informazioni rispetto a prima da dare che doniamo puntare a mettere in evidenza gli attributi distintivi del nuovo prodotto
3) Di Routine: prodotto noto, off nota; noti punti di vendita: informazioni nulle (si tratta di acquisti ripetitivi)
IMPORTANZA DEL RISCHIO PERCEPITO
• Rischio Funzionale (all’utilizzo: problema di qualità del prodotto e delle prestazioni)
• Rischio Finanziario: prodotto troppo costoso rispetto ai benefici che derivano dall’uso
• Rischio di perdita di tempo: se acquisto un prodotto difettoso perché perde tempo nei reclami
• Rischio fisico: danni alla salute
• Rischio sociale: se il danno è collegato alla valutazione del gruppo di appartenenza che sarà negativo!
• Rischio Psicologico: danno legato alla percezione del consumatore rispetto alla sua immagine
Come fa l’impresa a ridurre questo rischio?
Strumenti:
1) Distribuzione campioni gratuiti
2) Garanzie
3) Condizioni d’uso
4) Testimonial
5) Servizio di riparazioni
6) Coinvolgimento nel processo d’acquisto
DISSONANZA COGNITIVA
Elevato rischio --> elevato coinvolgimento
Post Acquisto: difficoltà nel riconoscere la differenza tra le marche
3 Soggetti: utilizzatore, acquirente, pagante: possono coincidere ma anche no
1. 1 diverso dal 2 diverso dal 3: azioni di marketing diverse per ognuno. Ognuno di loro da un diverso valore (es: giocattoli con mamma, madre e papà)
2. 1=2 diverso da 3: differenzi azioni di marketing (es: polizza infortunio, malattia: 1-2 lavoratore, 3 impresa)
3. 1=3 diverso da 2: es: prodotti di natura finanziaria (cliente ordina ->intermediario di acquisto Titoli
POSIZIONE FAMIGLIA NEL PROCESSO D’ACQUISTO
2 Elementi:
• Attore che prevale nel processo decisionale
• Natura del prodotto: + è costoso + è lungo il processo decisionale (+ coinvolgimento membri della famiglia)
RAZIONALITA’
Processo di decisione è legato ad un’idea di coerenza: di fronte a degli obiettivi il consumatore risponde con un determinato comportamento. E’ coerente anche l’acquisto d’impulso. Incoerenza solo se l’obiettivo è differente dall’acquisto.
E’ limitata in termini d’informazione poiché quelle che vengono valutate da parte del consumatore sono contenute,
Scarsità di risorse finanziarie che condiziona il processo di scelta.
COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE
Processo d’acquisto = risoluzione di un problema.
3 tipi di comportamenti risolutori
1) Estensivo: nuovo prodotto (info sugli attributi); nuove marche (info su offerenti); nuovi punti vendita (info sui distributori). Con le informazioni si decide l’acquisto
2) Limitato: nuovo prodotto; non è nuova l’offerta di altri produttori; non è nuova la natura dei punti vendita (distrib. Tradizionali): meno informazioni rispetto a prima da dare che doniamo puntare a mettere in evidenza gli attributi distintivi del nuovo prodotto
3) Di Routine: prodotto noto, off nota; noti punti di vendita: informazioni nulle (si tratta di acquisti ripetitivi)
IMPORTANZA DEL RISCHIO PERCEPITO
• Rischio Funzionale (all’utilizzo: problema di qualità del prodotto e delle prestazioni)
• Rischio Finanziario: prodotto troppo costoso rispetto ai benefici che derivano dall’uso
• Rischio di perdita di tempo: se acquisto un prodotto difettoso perché perde tempo nei reclami
• Rischio fisico: danni alla salute
• Rischio sociale: se il danno è collegato alla valutazione del gruppo di appartenenza che sarà negativo!
• Rischio Psicologico: danno legato alla percezione del consumatore rispetto alla sua immagine
Come fa l’impresa a ridurre questo rischio?
Strumenti:
1) Distribuzione campioni gratuiti
2) Garanzie
3) Condizioni d’uso
4) Testimonial
5) Servizio di riparazioni
6) Coinvolgimento nel processo d’acquisto
DISSONANZA COGNITIVA
Elevato rischio --> elevato coinvolgimento
Post Acquisto: difficoltà nel riconoscere la differenza tra le marche
