COME IL CONSUMATORE DECIDE L'ACQUISTO
Il processo che porta il consumatore ad acquistare un dato prodotto è suddiviso in cinque fasi:
- Sorgere del problema: per un qualche motivo (la macchina si è rotta) il potenziale compratore decide di acquistare un nuovo prodotto, spinto anche dalle varie promozioni fatte dalle imprese
- Raccolta delle informazioni: il potenziale consumatore inizia a raccogliere informazioni, quali prezzi, gadgets, qualità etc etc
- Analisi e valutazione delle alternative : dopo avere raccolto le informazioni, il potenziale consumatore inizia ad analizzare e valutare le varie offerte, i vari prezzi, le varie caratteristiche; questa è una fase cruciale per le imprese in quanto da qui poi devono decidere cosa e come produrre i loro prodotti in base alle scelte che ciascun consumatore fa
- Scelta tra le varie alternative: il consumatore sceglie tra le varie alternative quella che secondo lui è la migliore
- Valutazione post acquisto: dopo l'acquisto, il consumatore valuta il suo acquisto e si domanda se ha davvero fatto la scelta giusta...egli ha quindi il timore di avere sbagliato l'acquisto...
I FATTORI CHE DETERMINANO L'ACQUISTO
I fattori che determinano l'acquisto di un particolare prodotto si suddividono in fattori esterni e fattori personali.
- I fattori esterni sono la cultura (tradizioni, valori, norme che hanno plagiato la nostra personalità), le classi sociali (gruppi di persone con determinate condizioni economiche, determinati interessi), i gruppi sociali di riferimento (gruppi che con il loro comportamento influenzano quello degli altri, come la famiglia, il gruppo di lavoro, gli amici, la palestra) e ovviamente i fattori economici (reddito).
Oltre a questi c'è da dire che il consumatore tende a consumare prima i fattori primari, come cibo ed abbigliamento (da quindi a loro la precedenza), e poi tiene conto anche delle prospettive circa il futuro dell'economia (più è positivo, più la propensione al consumo aumenterà).
- I fattori personali sono invece la percezione personale che uno ha delle varie infomazioni che riceve, apprendimento (cioè che è successo nel passato, l'esperienza), le motivazioni e l'attitudine (l'attitudine ad essere più conservatori oppure più aperti alle notivà)
COME COMPRANO LE AZIENDE
Le aziende sono abbastanza simili ai tradizionali compratori, salvo il fatto che sono in poche, comprano grandi volumi, sono quai sempre nella stessa area geografica e la loro domanda è meno sensibile al prezzo rispetto a quella dei beni di cosumo.
